البيع هي لعبه مكونه من جزئين
جزء أول أن يكون عندك أهداف! جزء ثاني أن يكون عندك الإيمان أن توصل أو تحقق أهدافك!
أولاً: إعادة رسم الأهداف:
قاعدة باريتو – بإختصار هي أن 80 ٪ من النتيجة ترجع إلى 20٪ من الأسباب يعني 80٪ من النتيجة لأي حاجه جايه من الأسباب وممكن الأرقام تزيد أو تقل… لكن أكثر النتيجه اللي تحصل عليها في أي حاجه جايه من ال 20٪ او جزء صغير من الأسباب.
ثلاث طرق مختلفة يُمكن استخدام القاعدة عليها
1: في الشغل، قسم نوع الشغل اللي ممكن تشتغله كفرد أو في شركة أو مؤسسة كبيرة إلى جزئين:
١- شغل مثمر بمعنى أن تخلص شغل و تظهر نتائج مثلاً تخليص صفقات اوعمل علاقات،جذب عملاء…
٢- شغل غير مثمر مثلاً اجتماعات كثير او تضيع وقت من غير نتائج… ( أكتشف أن الجزء المثمر يمثل 20٪ فقط من وقت العمل الموجود للشركة وأن 80٪ من وقت الشركة يضيع في الجزء غير المثمر وأن ال 20 ٪ المثمر هي تجيب 80 ٪ من أرباح الشركة )
يعني لابد اكتشاف ال 20٪ اللي تحقق 80 ٪ أرباح وتكبره وين الـ 20٪ من العملاء الحاليين اللي يحققوا 80 ٪ من الأرباح أو البيع وتكبرهم، وين ال20٪ من المنتجات اللي عندك ألي تحقق لك 80 ٪ من البيع، وين الموظفين اللي عندك يعملو 80٪ من الشغل…
2: في العلاقات، يعني ممكن تكون تعرف ناس كثير لكن 20 ٪ من الناس الي تعرفهم يسببو لك 80٪ من السعادة أو الاستكفاء يعني ركز مع ال20٪
3: في أسلوب الحياة، يعني نضيع وقت كثير في اليوم على حاجات ماهي مهمة تمثل 80٪ من الوقت و 20٪ ممكن يكون إنتاج… وتزيد إذا استثمرنا الوقت…!
ثانياً: مشاكل عملية البيع: أن البيع دائماً فيه مشكلتين عند البائع و المشتري، البائع دائماً خايف من الرفض من الشاري و الشاري خايف ان يشتري حاجه غلط. بإختصار الرفض يعتبر فرص أن تتكلم مع العملاء لمعرفة رغباتهم…
ثالثاً: خصائص موظف المبيعات:
١ الثقة بالنفس ٢ تحمل مسؤولية النتائج ٣ تعاطف مع العملاء ٤ طموح عالي ٥ معرفة وتحديد الأهداف ٦ قابلية زيادة الجهد ٧ الإراده ٨ القدره على تكوين صداقات ٩ ثقتك بنفسك و بالشركه و المنتج.
رابعاً: المستهلك أو العميل لماذا يشتري: لا يوجد سبب واحد يخلي كل الناس تشتري كل شخص له أسبابه الخاصه مثلاً ناس تفضل الفعاليه وناس تفضل ان الحاجه تعيش معها أكثر… معرفتك انت كموظف مبيعات تقدر توظف أو تربط المنتج المعين مع المستهلك المعين. لذالك لابد أن تركز على الشعور أو العواطف عند المستهلك، العميل مثلاً إذا العميل أو المستهلك قال اهم حاجه تهمني الأمان يصير هدفك بأي جملة تحط له كلمة أمان، كذالك على الضمان، الجودة…
استراتيجية STEPPS
