خطوات استراتيجية التسويق
1- الجانب التخطيطي
الخطوة الأولى: التحليل الموقفي، تحليل SWOT
الخطوة الثانية: التركيز على السوق أو المنتج وتحديد الأهداف، و تتمثل متغيراتها بالتالي :
أ- تجزئة السوق: كيفية التعامل مع السوق المستهدف وتجزئته
ب- المميزات التنافسية
ج- مكانة المنتج: بمعنى المكانة الذهنية التي يحتلها المنتج، الخدمة في تفكير المستهلك من حيث ولاءه وقبوله للمنتج ،
( القدرة على إشباع الحاجات، أو الرغبات عندما تقوم بالجانب التخطيطي تعمل على تعزيز هذه المكانة الذهنية وفي نفس الوقت تواجه فيها المنافسين )
الخطوة الثالثة: البرنامج التسويقي
أ- استراتيجية المنتج: العلامة التجارية ، المميزات، التعبئة و التغليف، الضمانات…
ب– استراتيجية التسعير: طرق التسعير، قوائم الأسعار، الخصومات، العروض
ج- استراتيجية التوزيع
د- استراتيجية الترويج
إعداد الموازنة: تبدأ من عملية التخطيط للمبيعات المتوقعة و تقدير مستوى المصاريف أو التكاليف المترتبة على أنشطة المزيج التسويقي بالتالي تحديد مستوى حجم الأرباح المتوقعة
2- الجانب التنفيذي
أ- الموارد المتحققة: هي التي تساعد تحويل الأفكار الموضوعة بالاستراتيجية التسويقية إلى تنفيذ
ب– التنظيم التسويقي: وجود تنظيم تسويقي قادر على القيام بمهمة التنفيذ.
ج- جدولة التطوير: وضع فترات زمنية لتنفيذ الخطط والبرامج التسويقية.
د- البرنامج التسويقي:
لا بد من الحصول على تفاصيل دقيقة تتعلق بالبرنامج التسويقي و إعداد وكتابة محتوى مستهدف لكل فئة والخصائص المميزة للعملاء و حملات الترويج والقرارات على المستوى التكتيكي مثل التفاصيل اليومية.
3- الجانب الرقابي
أ- مقارنة النتائج مع الخطة لتحديد الانحراف
الفجوة التخطيطية: الفرق بين المخطط و التنفيذ البحث عن الأسباب و معالجتها وممكن تكون الأسباب في
*خطأ في التنفيذ
*عدم واقعية الأهداف الموضوعة
*المبالغة في الأهداف
ب- اتخاذ الفعل لتصحيح الخطأ
الرقابة الوقائية: تصحيح الخطأ قبل وقوعه
الرقابة العلاجية: تصحيح الخطأ والعمل على عدم تكراره.
أدوات التحليل الاستراتيجي
تفيد أدوات التحليل الاستراتيجي في:
1: تحديد مسار الاستراتيجية التي تعتمدها المنظمة في السوق.
2: الإبتعاد عن أي اجتهادات شخصية قد تقود إلى قرارات ونتائج خاطئة.
تحليل مصفوفة SWOT
القوة: الأشياء الملموسة وغير الملموسة التي تمتلكها المنظمة وتكون قادرة على استخدامها بشكل إيجابي لإنجاز أهدافها
الضعف: النقص في الإمكانيات والقدرات عند المنظمة من بلوغ ما تسعى إلى تحقيقه
الفرص: المجالات أو الأحداث المحتمل حدوثها حالاً أو مستقبلاً في السوق والتي يمكن أن تستثمرها المنظمة في تحقيق أهدافها
التهديدات: العوامل أو الأحداث التي تحول دون تحقيق المنظمة لأهدافها بالشكل التي تسعى إلية.
1- استراتيجية هجومية: عندما تكون المنظمة في أفضل حالاتها
( قوة + فرص ) تعتمد على قدرة المنظمة في مواجهة المنافسين
ويجب أن تكون نقاط القوة أكثر من نقاط الضعف، كي تقلل المخاطرة وأن لا تسمح للمنافسين من رد الهجوم على نقاط الضعف المحتملة.
2- استراتيجية علاجية: تمثل انعكاساً للعلاقة ما بين نقاط الضعف والفرص، تمثل حالة المنظمة في ظل الانتعاش الاقتصادي ونمو السوق
وما ينتج عنه من فرص متاحة لجميع المنظمات.
3- استراتيجية دفاعية: العلاقة بين نقاط القوة ( المنظمة )
و التهديدات ( السوق )،
مثلاً: إذا المنظمة تواجه تهديدات ( خارجية ) تعمل على التكيف معها قدر المستطاع ومواجهتها لكنها غير قادرة تجاوزها
الحل: تعزيز وتقوية مكامن القوة لمواجهة التهديدات والتي قد تكون ذات فترة زمنية محدودة وعند تجاوزها تنتقل للهجوم.
4- استراتيجية الانسحاب: العلاقة بين نقاط الضعف والتهديدات،
مثلاً: ضعف الكفاءة التشغيلية أو الإنتاجية التسويقية في المنظمة + الضغوط التنافسية التي تواجهها أو الظروف الإقتصادية السيئة
الحل: التراجع من خلال تقليص عملياتها في مجال معين أو سوق محدد أو تقوم بإلغاء خط من خطوط الإنتاج أو الخروج من أجزاء محددة من السوق.