معظم الشركات تركز على كيفية هزيمة المنافسين، المنافسة في السعر أو الجودة أو العروض و البحث عن الميزة التنافسية للظهور و لكن أحياناً تهمل أهدافها الأساسية و تقلل من قيمة المنتج أو الخدمه و تبعد عن رؤيتها فتضيع هوية الشركة وسط هذه التنازلات في رحلة البحث عن سراب القمة.
استراتيجية المحيط الأزرق ( Blue Ocean Strategy )
هي استراتيجية لخلق مساحة سوق جديدة بعيدة عن سوق المنافسة التقليدية فهي من الأساس لا تتجنب المنافسة فقط بل تلغيها ولا تضعها في الحسابات عن طريق ابتكار قيمة جديدة للمستهلك، بشرط تقليل التكلفة لأقصي درجة ممكنة.
أسهل طريقة لهزيمة المنافسين، هي التوقف عن منافستهم
مثال: على شخصين الشخص الأول يريد ركوب سيارة فاخرة بها كل خدمات الراحة و الرفاهية، أما الشخص الثاني فكل همه الوصول بأي وسيلة ممكنة للمكان المحدد لا يهتم بجودة الخدمة او معدل السلامة بل يرضى ليحصل على القيمة الأساسية و هي (الوصول) بأقل سعر.
الشخص الأول تتهافت عليه الشركات المنافسة و تقدم له كل يوم الجديد ليقارن و يختار الأفضل و الشخص الثاني من السهولة أن تصنع له الشركة سوق جديد يلبي إحتياجه البسيط بأقل تكلفة وأفضل خدمة ممكنة.
الأمر ليس بهذه السهولة، فعلى الشركة أن تطور من أساليبها في تقديم القيمة الجديدة حتى لا يزاحمها منافس آخر
تضع أي منافس يحاول دخول السوق الجديد في مخاطرة، و يسأل نفسه : هل أستطيع تقديم نفس القيمة القوية بدون أي ميزات إضافية ؟ و مع الحفاظ على التكلفة القليلة ؟
المنافس المحتمل هنا لديه خيارين، إما منافستك في القيمة (سرعة الوصول) و إما منافستك في السعر بمعنى تكلفته أيضاً ستصبح أقل.
فأنت الآن تسيطر على منافسيك في عدد خيارات محددة .. بهذا سيبتعد المنافسين من محاولة دخول سوقك الجديد لأن إحتمالات مكسبهم ضعيفة جداً.
الخطوات والتطبيق العملي: ترجمة هذه النظرية إلى استراتيجية بخطوات واضحة.
التحرر من حدود المطلب الحالي
كلما تحررت من عناصر المنافسة التي يعتبرها السوق القديم ضرورية و من المستحيل الإستغناء عنها .. كلما نجحت في خلق سوق أزرق جديد خاص بك .. فكر بأن جزء من العملاء الحاليين و المحتملين للسوق القديم ليسوا بعملائهم بعد الآن و أنهم ينتظرون منتجك.
العميل الأول ( المهتم ) يستخدم المنتج التقليدي كثيراً و يقارن بين المنافسين، لكنه أقرب و أسهل شخص ينتظر منتجك و مستعد لتجربته بل و الاكتفاء به دون غيره.
العميل الثاني ( متوسط الاهتمام ) يستخدم المنتجات القديمة و لكنه يرفض الكثير من مميزاتها و لا يجدها مريحة دائماً .. و يقف في الوسط على مسافة واحدة بين المنافسين.
العميل الثالث ( غير المهتم ) لا يهتم بالمنتج لأن المنافسين تجاهلوه و ركزوا علي الفئة التقليدية و تصوروا أنها المربحة لهم و هذا الخطأ أنت تستغله.
نموذج عملاء
إهتم بجميع الفئات ابتكر قيمة جديدة تجمع بين ما يقدمه السوق القديم و دمج العنصر الجديد الخاص بك بهدف تقليل التكلفة.
كيف تكتشف القيمة الجديدة ؟
من خلال دمج القيمة الأساسية بالقيمة المضافة باستخدام
أدوات عناصر المحيط الأزرق:
1-القيمة الأساسية
أ- حدد الخصائص والأبعاد الرئيسية فقط للمنتج/خدمة
مثال الجوال: خاصية التواصل بالمكالمات والرسائل تشبع احتياجات الشخص في الظروف الطبيعية
-الفندق: لا يحتاج الشخص سوى غرفة صغيرة بها سرير
ب- حدد صفات مجموعة من العملاء يفضلون فقط القيمة الأساسية في المنتج:
من الطبيعي أن تجدهم بين من يستخدمون المنتجات الأقل تطوراً في سوق المنافسين بل يضطرون لدفع سعر لا يرجع لهم بالنفع، فهم يعانون من ارتفاع الاسعار و يبحثون عن بديل يقوم بتفصيل المنتج البسيط الغير معقد لا يهتمون بالرأي العام أو المظهر الاجتماعي.
2-القيمة المضافة
هي ما تبتكره من أفكار جديدة مفيدة للعميل و في نفس الوقت غير مكلفة (تقلل التكلفة القديمة إلي أقصي درجة) لتخرج بها عن السوق التقليدي.
كيف تجد القيمة المضافة بسهولة ؟
حدد كل المِيزات التنافسية للمنافسين و التي تشبه بعضها أحياناً
مثال: كاميرات الجوالات متشابهة جداً بين المنافسين
تجد كثير من المستهلكين يستفيدون فقط من بعض المميزات ويهملون أخرى وتكون عبئ عليهم في تكلفة الشراء ( عميل يريد جوال و متصفح نِت سريع فقط )
كل ما عليك تقسيم المستهلكين إلى دوائر كل دائرة تخص مجموعة تتشارك في نفس المميزات المفضلة و من خلال بحثك التسويقي البسيط تقرر أي دائرة ستنقلها معك في سوقك الجديد و تستهدفها بالأخص في كل ابتكارات منتجك و عملية تطويره.
3- خطوات و أدوات المحيط الأزرق
أ- منحنى القيمة: يمكنك تزويد و تقليل نسبة كل ميزه في منتجك مقارنة بمنافسين السوق القديم ليتناسب مع الفئة المستهدفة ( الجديدة ) و يقلل من تكلفتك.
ب- نموذج الاستبعاد – التقليل – التزويد – الصُنع
1- استبعد الأكثر تكلفة.
2- قلل من متوسط التكلفة قدر المُستطاع
3- زوِد الأقل تكلفة (قيمة أساسية أو مضافة).
4- أضِف أفكار جديدة (عناصر الابتكار).
بعض الطرق تسهل عليك حالات التسويق
1- الخدمات المكملة
تسأل – ماذا يفعل العميل قبل و بعد استخدام الخدمة الأساسية ؟
2– سلسلة المشترين
3- مفهوم الكتل الاستراتيجية
منافسين يستخدمون استراتيجيات متشابهة مثلاً في مجال السيارات الفاخرة شركة ( مرسيدس – BMW )
و السيارات اليابانية الرخيصة.
تجاوزت شركة Tesla منطق المنافسة الضيق و أنتجت السيارة الكهربائية .
4- الجانب العملي و الجانب العاطفي
إذا كان منتجك يميل إلي الجانب العاطفي للعميل،
استغل عوامل تحفيز العاطفة لخلق قيمة جديدة.
و إذا كان عملي فعليك استغلال ( السعر- السرعة – دمج الخدمات )
بالتركيز على دمج القيمة الأساسية و القيمة المضافة، ستصنع قيمة جديدة مبتكرة و يكون لها مطلبها و سوقها الخاص بعيد عن منافسة السوق
الهدف بأن تخلق أو توفر لك محيط أزرق بالعملاء الحاليين وتجذب عملاء جدد أو محتملين.